主題 3・定價與方案設計
訂閱要不要免費試用？
試用期與首期優惠的利弊
簡答：免費試用與首期優惠都能降低顧客開始的門檻，但也容易吸引「試完就走」的人。數位服務適合免費試用；實體商品因為有成本，較常用首期優惠。不論哪一種，試用轉付費前都要清楚通知。
三種常見做法比較
| 做法 | 適合 | 優點 | 風險 |
|---|---|---|---|
| 免費試用 | 軟體、內容、線上服務 | 顧客無負擔體驗 | 試用後忘記取消引發爭議 |
| 低價首期 | 實體商品、服務 | 有門檻，篩選較認真的顧客 | 首期虧損要靠續訂回收 |
| 首期優惠（折扣、贈品） | 多數品類 | 容易理解、好操作 | 折扣太大會吸引只訂一期的人 |
試用轉付費時的告知重點
- 試用開始前，就寫清楚試用幾天、之後每期多少錢、何時開始扣款
- 試用結束前主動通知，並附上取消連結
- 同一位顧客的試用次數限制，事先寫在條款中
試用轉付費，是自動續約爭議最常發生的時刻，也是數發部修法草案關注的重點，詳見〈自動續約合法嗎？〉。
怎麼避免「只訂一期就走」
優惠給在第二、三期
例如「第三期送贈品」，鼓勵顧客走過最容易流失的前幾期。
第一期就讓顧客用出成果
附使用說明、關心訊息，讓顧客在第一期就感受到價值。
追蹤首期後的留存
看第一期到第二期、第三期各留下多少人，找出流失的時點。
建議做法
剛開始可以先用溫和的首期優惠測試，觀察第二期的續訂率，再決定要不要加大優惠或改成免費試用。首期優惠吸引來的顧客留不住，比沒有優惠更傷。
常見問題
訂閱免費試用結束會自動扣款嗎？
多數試用在結束後會自動轉為付費，這必須在試用開始前清楚告知，並在試用結束前通知顧客，讓顧客有機會取消。
首期優惠要給多少？
沒有固定比例，但首期優惠太大容易吸引只訂一期的顧客。建議先算出續訂幾期才能回收優惠成本，再決定優惠幅度。