主題 3・定價與方案設計
訂閱制怎麼定價？
從成本、價值到方案分級的定價步驟
簡答：訂閱制定價可以照 5 個步驟：算清每期成本 → 以顧客價值定價 → 參考同業 → 設計方案分級 → 決定週期與優惠。最常見的錯誤，是直接把單次售價打折，結果續訂越多、虧得越多。
步驟 1：先算清楚每期成本
每一期的成本不只商品本身，還包括：
- 商品與包材
- 物流與運費
- 金流手續費
- 客服與退換貨
- 首期優惠與贈品（分攤到前幾期）
算出「每期毛利」後，才知道續訂幾期能回收首期的優惠與獲客成本。
步驟 2：以顧客價值定價，而不是成本加成
顧客願意付多少，取決於他得到的價值：省下的時間、不再斷貨的安心、專屬權益。成本決定價格的底線，價值決定價格的上限。
可以問自己：如果不訂閱，顧客要花多少錢、多少時間才能得到一樣的結果？
步驟 3：參考同業價格
看看同品類的訂閱方案怎麼定價：每期價格、週期、運費、首期優惠與取消規定。谷萊富整理的台灣訂閱制資料庫，就是為了讓品牌能比較真實的方案。
不一定要最便宜，但要能說清楚「為什麼值得這個價」。
步驟 4：設計方案分級
多數品牌適合 2 到 3 個方案，讓不同需求的顧客都找得到位置。詳見〈訂閱方案分級怎麼配？〉。
步驟 5：決定週期與優惠
- 月繳或年繳：年繳可以提前收到現金，但要處理中途取消的退款，詳見〈月繳、年繳怎麼設計？〉。
- 首期優惠或免費試用：能提高轉換，但要避免吸引「只訂一期」的人，詳見〈訂閱要不要免費試用？〉。
定價常見的 4 個錯誤
- 直接把單次售價打折，沒算物流與客服成本
- 首期優惠太大，吸引來的都是試一次就走的顧客
- 方案太多，顧客選不出來
- 首期價很醒目，續約價卻寫得很小（也可能引發消費爭議）
常見問題
訂閱價要比單次購買便宜多少？
沒有固定比例。重點不是折扣多少，而是扣掉物流、客服與優惠後，每期仍有合理毛利，並且讓顧客感受到訂閱帶來的方便與權益，而不只是便宜。
訂閱價格可以調漲嗎？
可以，但應事先通知訂閱者，並讓他們在新價格生效前可以選擇取消。漲價的通知方式與期間，最好在服務條款中事先寫明。